2015 年第四季度，OneAPM 将每个产品的活跃用户增长，作为绩效考核点落到了每个产品经理头上。公司也从 Oracle 挖来了一个产品中心老大，作为公司副总裁来带领我们。
大公司来的，免不了要做 PPT 啦。也趁着机会，梳理一下所有的工作和产品计划。公司市场和运营部门重组，所以营销计划也落到了每个产品经理头上。
好在 2014 年和 2015 年我都有参与到运营和市场的工作中，所以总结了一份 SaaS 产品的营销图谱。这份图谱是否有通用性，有待考证，至少是从公司现有资源出发，说说我们能做的，并且达到投资回报率的最大值吧。
营销方法
Cloud Insight 首先围绕着营销方法来做营销活动。为什么是以方法为出发点呢？
在目前的 BAT 霸占着人力资源的情况下，人力部门能够招收上来的人其实都存在：技能单一的情况。每一项具体的事情，都够有一个固定的人盯着，其实已经是最好的情况了。但是跟随着这件事情，多人之间能够达到高度配合，逐步将事情交叉达到 1 + 1 > 2 的效果。
从 SEO 和 SEM 说起
就拿 OneAPM 来说吧，SEO 和 SEM 一直到 2015 年底才真正招来专职做这块的人。而之前一直由我兼职着。
在反复申诉和部门扩张之后，相应的人员也逐步到位了。但是每个人都熟悉之前所做的事情：
- 以前在大公司工作，所做的事情已经被简约到一个很小的范围内，形成流水线中的一环。
- 以前在小公司工作，所执行的策略适应于以前的产品性质，找准 OneAPM 产品的玩法需要很长的时间。
就拿 OneAPM 这样的产品来说吧，其实做 SEM 是不得不做却又很不划算的事情。产品的性质决定着转化率较低的问题，而且各个渠道没有办法做用户划向的情况下，精准营销也是一件较难实施的事情。
将营销的对象扩展
一般公司首先要 SEO 的对象，往往是自己的主站或者产品。但是在用户不熟悉行业概念的情况下，效果真的不理想。
而我们利用第三方媒体、第三方社区的资源，在引入流量的链路中加入他们。虽然前期效果会不太理想，但是经过一段时间，最终转化的效果是会大幅提升的。
举例来说吧，为了让用户以最快的时间来了解 Cloud Insight 是什么，我们需要找一个国外流行度较高的竞争品：Zabbix。然后比较两者的功能。
如果 Cloud Insight v.s. Zabbix 这样的页面，落在了官网或者文档中，要快速引入流量，是不太靠谱的。而一些比较便宜、审核力度小的第三方媒体可以帮助我们。
生产大量的文章，并在这些媒体上投稿，依靠着媒体累计的排名，我们的文章也会以更大的概率被检索到。
总的来说，就是：直接转化太粗暴，品牌营销是正道。
玩多少，怎么玩？
像 OneAPM 这样的工具，面向独立开发者和企业，那么也就意味着从搜索引擎过来的是流量，不是最终的用户。那么在这个方向上，要投入多少，要怎么投呢？
百度推广这些可怕的剥削者，让我们不得不做这方面的事情。但是无论是行业词还是产品词，投资回报率都太低。
唯一一条是正道，当然也是歪道：买对手品牌词！！！
虽然不太合理，甚至违法，但是这是最为有效的办法。当然国外的竞品有一定的知名度，在独立开发者那块也有一定的品牌认同，而且也较难产生法律纠纷。这块是没有什么问题的，效果也是杠杠的。
但是国内竞争品呢？秉持着 人不犯我，我不犯人。人若犯我，杀你全家。的态度就好啦。记得最开始，有一家国内竞争品，狂买 OneAPM 这个关键词。搞得我们也是非常头疼，找百度申诉也是颇费周折。最后因为我们品牌还在申请过程中，最终也没有个结果。
你说，是怪对手没有道德，还是怪百度太黑心，还是怪审核商标的机构效率太低？都怪不着。
内容营销的艰辛
从 SEO 来看的话，内容营销是一件收益好、成本低的方案。但是内容营销本身存在一个困难点，就是内容生产是一件很头疼的事情。
内容营销围绕着三点：
- 知识
- 品牌
- 专家形象
「知识」，如果你的内容不能提供知识，那么被阅读的可能性就会很低，但是知识依赖于内容生产者本身。就像做互联网金融的，首先得有大量的人来告诉你怎么理财。做云计算的，首先自己得有相应的经验分享出来。做应用性能管理的，本身对性能、对测试要非常了解。
但是从 OneAPM 来看，市场部招收上来的很多人，是无法生产内容的。因为知识本身是需要依赖开发经验的。
同样的思路，我们在内容生产里面增加了一环，并且在 Cloud Insight 中实施：
专家 -> 知识提纲 -> 市场专员 -> 完整文章
我们不再依赖于市场专员来生产文章，而是将项目组中的每个研发和产品作为内容的源头。
- 首先由研发和产品撰写文章的大纲，并提出主要的信息。
- 然后由市场专员对结构稿进行梳理，依赖搜索引擎，补充剩下的内容。
而专家们主要的知识是存在于文章内容中的，所以总体来说文章的质量是大幅度提高的。
进一步来说，也培养了研发和产品的写作能力，慢慢引导为一个专家形象参与到线下活动中，也是挺靠谱的。
至于 SaaS 销售，以及剩下的几块，还是属于公司小机密，在这里就不透漏啦。
